043章 战略和战术
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黄星本想对邓光辉说失陪一下,但见二人聊的正欢,也不好再打招呼。出了酒店,黄星在公路边拨通了付洁的电话。
两声待机音后,那边传来了付洁甜美的声音:在吃饭是吧,有两件事我得跟你强调一下。
黄星道:付总你说。
付洁道:你要注意一下邓光辉这个人,他混过社会,做事有些极端,性子很急,你尽量不要与他发生什么矛盾。另一件事是,公司周转方面稍微有点儿困难,你看能不能……能不能让邓光辉结清前期铺货的款项。这件事如果能办好,我记你头功。
黄星心想自己这是跟邓光辉头一次打交道,付洁竟将如此重大的任务交给了自己。看付洁支支吾吾的样子,黄星料定这件事不好办,她先是提到邓光辉混过社会不好相处,然后又提结款一事,这不明摆着是一道攻关难题吗?更何况,付贞馨和邓光辉是老熟人,如果她都办不成的事情,自己那就更不用说了。
但他嘴上却仍然应和说:我尽力。
付洁说:好。
挂断电话后,黄星心事重重地返回包间。邓光辉正和付贞馨碰杯,见黄星回来,邓光辉只是用余光瞟了一眼,然后仰颈干尽了杯中酒,呲哈一声,夹了一口菜呷了呷。黄星坐了下来,伸开筷子正要吃吃菜,付贞馨突然冲他一扬头,黄星会意,举起酒杯站了起来,说:邓哥我敬你一杯,在公司的时候就听说你是公司最大的代理商之一……
付贞馨趁机将邓光辉酒杯倒满,邓光辉捏起杯子,突然皱了一下眉头,打断黄星的话:什么,之一?告诉你黄主任,你应该把之一去掉,我邓光辉一个月能走一千多台货,你敢说你们公司还有比我更能走货的代理商?
这一军将的黄星脸上有些泛红,他本想附和几句找个台阶下,但是考虑到付洁的交待,他干脆将计就计:邓哥不瞒你说,公司今年的销售形势大好,金融危机不光没有影响到鑫缘公司,反而给了公司一个千载难逢的机遇。公司新增代重量级代理商16个,其中有7家月走货量超过五百台,四家过千台。付总正准备将所有的代理资源整合,分出几个级别,优惠政策区别对待。
邓光辉的脸一下子变了颜色,他一伸手说:等等。你说金融危机没影响到鑫缘公司?可是我怎么听说,鑫缘公司现在资金链出现了问题?
黄星心想这下坏了,肯定是没和付贞馨统一口径,她将公司的底牌摊开了。一般情况下,债主催款,都是固定的模式,会说自己资金周转不开,求爷爷告奶奶一样求对方还款,解自己燃眉之急。殊不知,这种方式不仅效果不佳,反而会让欠债人高高在上,甚至是看你笑话,处处牵着你的鼻子走。鑫缘公司毕竟只是一个私企,对待邓光辉这种大代理商,一直采取的是先铺货后结款的方式。这样一来的确能为代理商解除后顾之忧,但是却造成了公司成本和风险的逐年累加。因此黄星觉得,不能利用传统的催款方式,求邓光辉结款,得另辟蹊径。
但这一辟不要紧,偏偏是跟付贞馨唱了对台戏。没等黄星回话,付贞馨就皱眉说:别听他瞎掰,公司的情况,他根本不了解。
付贞馨扭头瞪了黄星一眼,黄星心里一颤,心想当初如果能和付贞馨统一一下战略战术就好了,那样的话就不会在关键时刻被她拆台。但也许是初生牛犊不怕虎,求爷爷告奶奶那一套,黄星使不出来。他觉得向代理商催要货款,应该采取一种居高临下的方式,要让代理商觉得,听话的孩子有糖吃。往大一点说,就像是政府和企业之间的关系,在政府面前,谁敢不乖乖交税上税,你想逃?你敢逃?一个政策拿出来就能摔死你。公司也是一样,也得有这种魄力和威慑力才行。
很明显,邓光辉也不是没有软肋可捏。他代销的手机,80%以上都是鑫缘公司供的货。他之所以能开上车买上房脖子上挂上金项链,是在拿鑫缘公司的产品谋得的利益。我给你饭碗让你发财,催款的时候还要低三下四求你?天底下哪有这样的道理!因此黄星觉得,要想牢牢控制住邓光辉,光靠柔和政策只能适得其反,要留出底牌来将他的军。让他清晰地认识到,做鑫缘公司的代理商,有钱赚。听话,赚的多,赏的多,返利多,好政策多;不听话,赚的少,甚至没的赚。
一时间黄星脑子里闪过了很多经营方面的理念,尽管还不太成熟,但却像是有了一定的雏形。
见邓光辉根本没有跟自己碰杯的意思,黄星干脆坐了下来。邓光辉腾出一只手,出其不意地将一条很粗很拉风的金项链从衬衣领子里拉出来,解开第一个扣子,扭了扭脖子。这样一来,他说话的底气更足了,伸出一根手指头点划着黄星说:小黄啊小黄,你这人,不诚实。做生意,诚信是根本。
黄星自饮了一杯酒,笑说:邓哥你这次真是看走眼了!我不妨在这里给你交个底,鑫缘公司现在正在做自己的品牌。靠倒单子,靠生产三码和高仿,毕竟不是长路。
邓光辉道:这个我听说了。就像黑道漂白,对吧。但是别太乐观,现在为什么那么多商家在做三码,做高仿?成本低利润高。一个新生的品牌,如果没有雄厚的资金做后盾,你能坚持多久?依我看,我不建议鑫缘公司过早淌这湾浑水,品牌不好做,要注册要交税要打关系,成本太高。看看现在市场上的品牌手机,多如牛毛,但哪个品牌能有诺基亚和摩托罗拉十分之一的销量?还是做高仿好,虽说在大陆不合法,但这是国情需要,市场上有八成以上全是三码和高仿。现在政府对山寨机已经是睁一只眼闭一只眼了,多好的形势,多好的机遇!
付贞馨举起杯子说:邓哥你又在给我们泼冷水!咱们今天不谈别的,就喝酒!
邓光辉说,好。举起酒杯很潇洒地将酒倒进嘴里,呲呲两声,呷了一口菜。
黄星本想深入一点谈一谈公司发展,钓稳邓光辉这条大鱼,既不让他脱钩,又能让他把鱼饵乖乖地吐出来。但是见付贞馨根本不配合,反而一味地跟自己唱对台戏,于是只能暂且搁置。
邓光辉很有炫富嫌疑,停下来时,他不停地用手抚摸着脖颈上挂着的那条金项链,仿佛是很迷恋黄金身上散发出来的奢华光彩。付贞馨见状,笑说,邓哥很有钱呐,金项链个头这么大,得100克以上吧。邓光辉得瑟地笑道,108克。男人嘛,要对自己狠一些。这年头通货膨胀这么厉害,还是这玩意儿保值。
黄星瞧不惯邓光辉的这种嘴脸,用开玩笑的方式说:邓哥,要是没有鑫缘公司这个平台,你这金项链,还有你那二十多万的车,恐怕都还是浮云。
邓光辉眉头一皱:小黄你这话我不爱听。我是靠做鑫缘公司代理起家的,没错。但咱们是互利互惠,你应该想,我为公司赚了多少钱。我自己赚的钱,只是九牛一毛。
黄星不失时机地端起杯,说:那就预祝我们能赚更大的钱!
邓光辉这次端了杯,象征性地在空中一虚晃,仰颈干尽了杯中酒。
黄星也喝尽杯中酒,抄了两口菜后,递过去一支香烟,自己也叼了一支。黄星笑道:鑫缘公司的宗旨,就是要让员工和代理赚到钱。所以我们的一切工作都是围绕这个宗旨开展。给代理商更多优惠政策,配合更好的宣传和推广活动,我们一直是不遗余力。这次公司建自己的品牌,实际上也是对代理商们的一种负责。一旦我们自己的品牌走向市场,打开销路,那捞到最大实惠的,还是像你这样的代理商。
邓光辉笑道:但愿。不过那要看公司给我的政策。百度嫂索|-—美女老板爱上我
黄星道:政策方面你放心,付总一向重视老代理商的利益,这个邓哥你最清楚。
付贞馨见黄星喧宾夺主在这里唱起了高调,禁不住有些生气。她弓了弓身子拉拽了一下屁股缝,端起酒杯跟邓光辉一碰,说:邓哥,我不跟你讲那些虚头巴脑的东西,咱们谈些实在的。你看能不能把我们前期铺货的钱结上一部分,公司现在的确周转上出了点儿问题。这也是我姐的意思。
邓光辉脸色微微一变,却也强挤出笑意:这个……这要看你今天的表现喽!
为了能结货款,付贞馨狠了狠心,将酒杯中的红酒倒掉,换上了满满一杯白酒,忍辱负重地将酒一干而尽,抿了抿嘴唇说:邓哥觉得我表现怎样?
邓光辉也干尽杯中酒,虚张声势地说:贞馨啊,我跟你说,心急吃不了热豆腐。咱们今天是出来高兴的,先不提商业上的事儿。
付贞馨皱了皱眉头,随即舒展开:那好,那咱们就接着喝酒。
邓光辉和付贞馨二人的心理,被黄星读的通透。很明显,付贞馨一直在被邓光辉牵着鼻子走,想要结款,没那么容易。黄星心想现在这世道是怎么了,欠钱的是大爷,债主是孙子。千方百计地装孙子哄大爷开心,还不一定能得到大爷的一点施舍。这种不正常的逻辑关系,的确显得很不正常。看来,想要按自己思路形成一种和谐互信的合作关系,不光要借助于人际交往,还需要借助于政策和制度。
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黄星道:付总你说。
付洁道:你要注意一下邓光辉这个人,他混过社会,做事有些极端,性子很急,你尽量不要与他发生什么矛盾。另一件事是,公司周转方面稍微有点儿困难,你看能不能……能不能让邓光辉结清前期铺货的款项。这件事如果能办好,我记你头功。
黄星心想自己这是跟邓光辉头一次打交道,付洁竟将如此重大的任务交给了自己。看付洁支支吾吾的样子,黄星料定这件事不好办,她先是提到邓光辉混过社会不好相处,然后又提结款一事,这不明摆着是一道攻关难题吗?更何况,付贞馨和邓光辉是老熟人,如果她都办不成的事情,自己那就更不用说了。
但他嘴上却仍然应和说:我尽力。
付洁说:好。
挂断电话后,黄星心事重重地返回包间。邓光辉正和付贞馨碰杯,见黄星回来,邓光辉只是用余光瞟了一眼,然后仰颈干尽了杯中酒,呲哈一声,夹了一口菜呷了呷。黄星坐了下来,伸开筷子正要吃吃菜,付贞馨突然冲他一扬头,黄星会意,举起酒杯站了起来,说:邓哥我敬你一杯,在公司的时候就听说你是公司最大的代理商之一……
付贞馨趁机将邓光辉酒杯倒满,邓光辉捏起杯子,突然皱了一下眉头,打断黄星的话:什么,之一?告诉你黄主任,你应该把之一去掉,我邓光辉一个月能走一千多台货,你敢说你们公司还有比我更能走货的代理商?
这一军将的黄星脸上有些泛红,他本想附和几句找个台阶下,但是考虑到付洁的交待,他干脆将计就计:邓哥不瞒你说,公司今年的销售形势大好,金融危机不光没有影响到鑫缘公司,反而给了公司一个千载难逢的机遇。公司新增代重量级代理商16个,其中有7家月走货量超过五百台,四家过千台。付总正准备将所有的代理资源整合,分出几个级别,优惠政策区别对待。
邓光辉的脸一下子变了颜色,他一伸手说:等等。你说金融危机没影响到鑫缘公司?可是我怎么听说,鑫缘公司现在资金链出现了问题?
黄星心想这下坏了,肯定是没和付贞馨统一口径,她将公司的底牌摊开了。一般情况下,债主催款,都是固定的模式,会说自己资金周转不开,求爷爷告奶奶一样求对方还款,解自己燃眉之急。殊不知,这种方式不仅效果不佳,反而会让欠债人高高在上,甚至是看你笑话,处处牵着你的鼻子走。鑫缘公司毕竟只是一个私企,对待邓光辉这种大代理商,一直采取的是先铺货后结款的方式。这样一来的确能为代理商解除后顾之忧,但是却造成了公司成本和风险的逐年累加。因此黄星觉得,不能利用传统的催款方式,求邓光辉结款,得另辟蹊径。
但这一辟不要紧,偏偏是跟付贞馨唱了对台戏。没等黄星回话,付贞馨就皱眉说:别听他瞎掰,公司的情况,他根本不了解。
付贞馨扭头瞪了黄星一眼,黄星心里一颤,心想当初如果能和付贞馨统一一下战略战术就好了,那样的话就不会在关键时刻被她拆台。但也许是初生牛犊不怕虎,求爷爷告奶奶那一套,黄星使不出来。他觉得向代理商催要货款,应该采取一种居高临下的方式,要让代理商觉得,听话的孩子有糖吃。往大一点说,就像是政府和企业之间的关系,在政府面前,谁敢不乖乖交税上税,你想逃?你敢逃?一个政策拿出来就能摔死你。公司也是一样,也得有这种魄力和威慑力才行。
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黄星自饮了一杯酒,笑说:邓哥你这次真是看走眼了!我不妨在这里给你交个底,鑫缘公司现在正在做自己的品牌。靠倒单子,靠生产三码和高仿,毕竟不是长路。
邓光辉道:这个我听说了。就像黑道漂白,对吧。但是别太乐观,现在为什么那么多商家在做三码,做高仿?成本低利润高。一个新生的品牌,如果没有雄厚的资金做后盾,你能坚持多久?依我看,我不建议鑫缘公司过早淌这湾浑水,品牌不好做,要注册要交税要打关系,成本太高。看看现在市场上的品牌手机,多如牛毛,但哪个品牌能有诺基亚和摩托罗拉十分之一的销量?还是做高仿好,虽说在大陆不合法,但这是国情需要,市场上有八成以上全是三码和高仿。现在政府对山寨机已经是睁一只眼闭一只眼了,多好的形势,多好的机遇!
付贞馨举起杯子说:邓哥你又在给我们泼冷水!咱们今天不谈别的,就喝酒!
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黄星本想深入一点谈一谈公司发展,钓稳邓光辉这条大鱼,既不让他脱钩,又能让他把鱼饵乖乖地吐出来。但是见付贞馨根本不配合,反而一味地跟自己唱对台戏,于是只能暂且搁置。
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邓光辉眉头一皱:小黄你这话我不爱听。我是靠做鑫缘公司代理起家的,没错。但咱们是互利互惠,你应该想,我为公司赚了多少钱。我自己赚的钱,只是九牛一毛。
黄星不失时机地端起杯,说:那就预祝我们能赚更大的钱!
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黄星也喝尽杯中酒,抄了两口菜后,递过去一支香烟,自己也叼了一支。黄星笑道:鑫缘公司的宗旨,就是要让员工和代理赚到钱。所以我们的一切工作都是围绕这个宗旨开展。给代理商更多优惠政策,配合更好的宣传和推广活动,我们一直是不遗余力。这次公司建自己的品牌,实际上也是对代理商们的一种负责。一旦我们自己的品牌走向市场,打开销路,那捞到最大实惠的,还是像你这样的代理商。
邓光辉笑道:但愿。不过那要看公司给我的政策。百度嫂索|-—美女老板爱上我
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付贞馨见黄星喧宾夺主在这里唱起了高调,禁不住有些生气。她弓了弓身子拉拽了一下屁股缝,端起酒杯跟邓光辉一碰,说:邓哥,我不跟你讲那些虚头巴脑的东西,咱们谈些实在的。你看能不能把我们前期铺货的钱结上一部分,公司现在的确周转上出了点儿问题。这也是我姐的意思。
邓光辉脸色微微一变,却也强挤出笑意:这个……这要看你今天的表现喽!
为了能结货款,付贞馨狠了狠心,将酒杯中的红酒倒掉,换上了满满一杯白酒,忍辱负重地将酒一干而尽,抿了抿嘴唇说:邓哥觉得我表现怎样?
邓光辉也干尽杯中酒,虚张声势地说:贞馨啊,我跟你说,心急吃不了热豆腐。咱们今天是出来高兴的,先不提商业上的事儿。
付贞馨皱了皱眉头,随即舒展开:那好,那咱们就接着喝酒。
邓光辉和付贞馨二人的心理,被黄星读的通透。很明显,付贞馨一直在被邓光辉牵着鼻子走,想要结款,没那么容易。黄星心想现在这世道是怎么了,欠钱的是大爷,债主是孙子。千方百计地装孙子哄大爷开心,还不一定能得到大爷的一点施舍。这种不正常的逻辑关系,的确显得很不正常。看来,想要按自己思路形成一种和谐互信的合作关系,不光要借助于人际交往,还需要借助于政策和制度。
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